'덜 팔아야 산다'... BJ's·룰루레몬·언더아머, 상품 가짓수 줄이기 경쟁
미국 유통·의류 기업들이 판매 품목(SKU)을 잇달아 줄이고 있다. BJ's 홀세일은 약 20%, 룰루레몬은 북미 SKU 15%, 언더아머는 추가 25% 감축을 예고했다. 할인 판매를 줄여 가격 결정력을 되찾으려는 의류 브랜드와, 재고 관리로 매장을 안정시키려는 창고형·소형 할인점의 셈법은 서로 다르다.
미국 유통업계에서 매대를 비우는 회사가 늘고 있다. 고물가에 소비자가 지갑을 닫자, 파는 물건 가짓수를 줄여 수익성을 지키겠다는 전략이다.
📌 Fact
올해 실적 발표에서 판매 품목 수, 즉 SKU를 줄이겠다는 기업이 줄을 이었다. 달러제너럴은 3월에 SKU 1500개를 정리했다고 밝혔다. 8월에는 언더아머가 지난 몇 년간 SKU를 25% 줄였고 앞으로 25%를 더 줄이겠다고 했고, 창고형 할인점 BJ's 홀세일 클럽도 약 20% 감축 계획을 내놨다. 룰루레몬은 9월에 북미 SKU를 15% 줄였다고 밝혔다.
의류 브랜드의 고민은 할인이다. 룰루레몬은 2024~2025회계연도에 매출이 5억달러 넘게 늘었지만 영업이익은 약 3억달러 줄었고, 주가는 2년 새 약 65% 빠졌다. 언더아머는 2025·2026회계연도 연속 영업손실을 냈다. 케빈 플랭크 언더아머 CEO는 "더 적은 제품을 훨씬 더 높은 정가로 더 많이 팔겠다"고 말했다.
할인점의 목적은 조금 다르다. 로버트 에디 BJ's CEO는 바디워시 향 종류처럼 불필요한 선택지를 없애면 남은 제품으로 매출이 몰리고, 비워진 매대에 새 카테고리를 들일 수 있다고 설명했다. 같은 탄산음료를 캔·1리터·2리터로 모두 두지 않는 식이다. 다만 BJ's는 예전에 SKU를 잘랐다가 매출까지 같이 줄어 일부를 되돌린 적이 있다고 인정했다.
🔍 Why it matters
SKU 축소는 매출 대신 마진을 택하겠다는 신호다. 안 팔리는 재고가 줄면 떨이 할인이 줄고 영업이익률이 개선될 여지가 생긴다. 하지만 효과는 업종마다 다르다. 구겐하임의 시미언 시겔 애널리스트는 "선택지를 줄이는 것과 덜 파는 것은 다르다"며 룰루레몬은 SKU 감축만으로는 부족하다고 봤다. 미국 매출 63억달러는 브랜드가 '쿨함'을 유지할 수 있는 30억~40억달러 수준을 이미 넘어섰다는 진단이다. 할인점은 가격을 올리기보다 재고 회전과 공급망 효율을 높이는 쪽이라 실적 개선 폭이 더 완만할 수 있다.
🔭 What's next
다음 실적 시즌에서 볼 숫자는 매출보다 할인율과 재고다. SKU를 줄인 회사라면 매출이 정체돼도 매출총이익률이 오르고 재고가 줄어야 전략이 통하고 있다고 볼 수 있다. BJ's는 매출과 이익이 함께 늘어나는지, 룰루레몬·언더아머는 정가 판매 비중이 회복되는지가 관건이다. 시겔은 "매출을 줄여야 한다고 말하는 건 기업에게 가장 어려운 일"이라며, 성장 둔화를 받아들이는 기간 동안 주가가 버텨줄지는 별개 문제라고 지적했다.
📌 오늘의 핵심 요약
BJ's(약 20%), 룰루레몬(북미 15%), 언더아머(추가 25%), 달러제너럴(1500개)이 판매 품목을 줄이고 있다. 의류 브랜드는 할인을 줄여 가격 결정력을 되찾으려 하고, 할인점은 재고 관리와 매대 효율을 노린다. 성과는 다음 실적의 이익률과 재고 수치로 확인해야 한다.
(본 기사는 투자 참고 자료이며 특정 종목의 매수·매도를 권유하지 않습니다.)
📎 주요 출처
- From BJ's to Lululemon, retailers are trimming assortments to boost business, CNBC (2026-10-10)
- BJ's Wholesale, Under Armour, Dollar General 2026회계연도 실적 컨퍼런스콜
본 기사는 투자 참고 자료이며 특정 종목의 매수·매도를 권유하지 않습니다.
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